Optimiza la propuesta de valor
Tu propuesta de valor (que puedes definir respondiendo a las tres preguntas que te dejamos a continuación) debe ser clara, directa y realista, y debe estar presente en toda tu comunicación, desde la página de inicio hasta las descripciones de productos y anuncios. Si el cliente entiende rápidamente por qué tu producto es la mejor opción, será mucho más fácil que realice la compra sin necesidad de recurrir a descuentos.
- ¿Qué hace que tu producto o servicio sea único?
- ¿Qué problema resuelve mejor que la competencia?
- ¿Cuál es el beneficio más fuerte para el usuario?
¿Cómo asegurarte de que tu propuesta esté presente a lo largo de toda tu comunicación?
Asegúrate de que tu propuesta sea siempre:
- Simple y clara: Evita tecnicismos innecesarios y conceptos vagos o demasiado generales. Cuanto más sencillo, más efectivo.
- Incluir la percepción del cliente: Si el cliente no entiende o no percibe el valor de trabajar con tu empresa, entonces tu propuesta de valor no está cumpliendo su función. Para conocer cómo lo ven, puedes hacer encuestas o preguntar a clientes previos o posibles compradores por qué no realizaron la compra. Este feedback es fundamental para mejorar.
Puedes hacer preguntas sencillas como: «¿Qué es lo que más valoras de nuestros productos?» o «¿Qué te hizo no completar tu compra?» - Concisa y visual: Los mensajes breves y acompañados de imágenes claras permiten que el cliente capte rápidamente el valor que le ofreces.
- Realista: Asegúrate de que haya una correspondencia entre lo que ofreces y las expectativas del cliente. No hagas promesas que no puedas cumplir. La honestidad construye confianza a largo plazo.
Prueba la urgencia sin descuentos
El poder del FOMO (Fear Of Missing Out) es inmenso en nosotros como seres humanos, así que debes aprovecharlo. Además, no necesitas rebajar precios para activarlo. En su lugar, puedes jugar con:
- La escasez: La percepción de que un producto o servicio es limitado puede hacer que los usuarios actúen rápidamente por miedo a que se agote. También elevan la percepción de valor, ya que el cliente siente que tiene una oportunidad única y exclusiva. Puedes añadir una vitrina de disponibilidad limitada en la que aparezca visualmente cuantas unidades quedan.
Ejemplos: «¡Solo quedan 5 unidades en stock!» o «Últimos lugares disponibles para el evento.”
- El tiempo limitado: Basándonos una vez más en el principio psicológico de la escasez, la presión temporal nos permite crear una ventana de acción concreta, lo que motiva a los usuarios a tomar decisiones rápidas. Puedes implementar un temporizador de cuenta regresiva para mostrar de manera visual como el tiempo se acaba.
Ejemplos: «Regístrate en las próximas 24 horas y recibe un bonus exclusivo».
Agrega valor extra cuidando tu relación brand-customer
En lugar de bajar el precio, dale al cliente más razones para elegirte, ya sea antes de la compra, con promesas atractivas, o después, para que vuelva a comprar. Ofrece una atención tan personalizada y excepcional que el cliente preferiría comprarte a ti, sin descuento, antes que elegir a otro con descuento.
- Extiende tu garantía: ofrecer una garantía más amplia sin costo adicional da al cliente la tranquilidad de que está tomando una buena decisión. Además, demuestra que confías tanto en la calidad de lo que vendes, que no te importa respaldarlo con más tiempo.
- Onboarding personalizado: Para productos más complejos, ofrecer una ayuda directa en los primeros pasos o en la configuración inicial puede ser la diferencia entre cerrar la venta o perderla. Especialmente en software complicado, donde el «coste al cambio» es alto, un buen onboarding puede asegurar una experiencia positiva desde el principio.
- Envío gratuito: Es uno de los incentivos más valorados por los compradores y, a menudo, puede ser el factor que incline la decisión final a tu favor. No subestimes el impacto de no cobrar por el envío.
- Asegúrate de que tus conexiones con el cliente (email marketing, redes sociales) sean cercanas, fiables y humanas. Consigue que el cliente sienta que no está hablando con una marca, sino con personas que realmente se preocupan por su experiencia.
- Usa estrategias de personalización: El contenido genérico no genera el mismo impacto. Aprovecha los datos que tienes sobre sus intereses y comportamiento para enviar mensajes más relevantes. Ya sea a través de emails personalizados, recomendaciones basadas en lo que ha visto o comprado antes, o incluso recordatorios de carritos abandonados, lo importante es que el cliente sienta que le estás hablando directamente a él.
- Fortalece la prueba social: Las personas confían más en la opinión de otros compradores que en el discurso de la propia marca. Puedes emplear testimonios y reseñas, UGC (User-Generated Content) o casos de éxito (si vendes un servicio o producto premium) para generar confianza y eliminar objeciones.
Esperamos que estos tres tips te ayuden a aumentar tus conversiones sin recurrir a descuentos. Lo más importante es hacer que tus clientes se sientan tan satisfechos y seguros con su compra que no vean la necesidad de buscar en otro lugar. Aprovecha cada interacción sea una oportunidad para fortalecer esa relación y crear clientes leales que vuelvan por lo que les ofreces, no solo por el descuento.